Thin Slicing & erster Eindruck: Was die Forschung wirklich zeigt
Jorge Yen | EVIDENTAR
Trainer für Körpersprache und menschliches Verhalten
Die Gründerin betritt die Bühne. Ihr Erscheinungsbild ist gepflegt, ihre Bewegungen sind ruhig und präzise. Sie wirkt sicher. Dann beginnt sie ihren Pitch. Neben Ihnen flüstert jemand: „Die weiß, was sie tut.“
Ein paar Sätze, ein kurzer Moment. Schon steht ein Urteil im Raum. Aber was haben Sie gerade erkannt: fachliche Kompetenz, einen souveränen Auftritt oder beides?
Thin Slicing bezeichnet das Beurteilen von Menschen anhand kurzer Ausschnitte ihres Verhaltens. Forschende wählen solche Ausschnitte systematisch aus und prüfen beispielsweise, ob die daraus gewonnenen Einschätzungen mit anderen Messungen oder späteren Bewertungen zusammenhängen. Solche Zusammenhänge sind belegt. Wie aussagekräftig ein kurzer Eindruck ist, hängt allerdings davon ab, was beurteilt wird, welchen Ausschnitt man sieht und woran die Einschätzung überprüft wird. [1,4]
Für Pitches, Präsentationen und Führungsgespräche ist das eine praktische Frage: Welche Informationen bietet Ihr Auftreten von Anfang an anderen Menschen? Und was müsste man zusätzlich wissen, bevor man aus diesem Eindruck eine Entscheidung macht?
Wie frühe Informationen spätere Urteile prägen können, behandelt der Artikel „Was ist der Primacy Effect im Pitch und in Präsentationen?“. Hier geht es um die Frage, was kurze Verhaltensausschnitte tatsächlich verraten.
Was Nalini Ambadys Forschung gezeigt hat
Kurze Beobachtungen können aussagekräftig sein
Die Psychologin Dr. Nalini Ambady und Robert Rosenthal veröffentlichten 1992 eine Meta-Analyse zu kurzen Ausschnitten expressiven Verhaltens. Die zusammengefassten Untersuchungen zeigten, dass daraus gewonnene Einschätzungen mit unterschiedlichen zwischenmenschlichen Ergebnissen zusammenhängen können. [1]
In dieser Analyse waren Beobachtungen von weniger als einer halben Minute nicht signifikant weniger aussagekräftig als längere Ausschnitte bis zu fünf Minuten. Daraus lässt sich jedoch nicht ableiten, dass mehr Information grundsätzlich nutzlos wäre. Dafür unterschieden sich die untersuchten Aufgaben und Situationen zu stark. [1]
Was hinter der berühmten Studie mit Lehrenden steckt
1993 untersuchten Ambady und Rosenthal in ihrer ersten Teilstudie 13 Hochschullehrende. Neun Beobachterinnen sahen pro Lehrperson drei stumme Videoausschnitte von jeweils zehn Sekunden. Diese stammten aus einem frühen, einem mittleren und einem späten Abschnitt der Unterrichtsstunde. [2]
Die zusammengefassten Eindrücke der Beobachterinnen hingen deutlich mit den Bewertungen zusammen, die Studierende am Semesterende abgaben. In einer weiteren Teilstudie bestanden Zusammenhänge auch bei insgesamt 15 beziehungsweise sechs Sekunden Beobachtungszeit pro Lehrperson. [2]
Die oft erzählte „Sechs-Sekunden-Erkenntnis“ braucht also Kontext: Es ging um mehrere Ausschnitte, zusammengefasste Urteile und bestimmte Bewertungskriterien. Gemessen wurde in der ersten Teilstudie die Beziehung zu studentischen Bewertungen, nicht unmittelbar der Lernzuwachs. Außerdem ist eine Stichprobe von 13 Lehrenden klein. [2]
Für einen Pitch, ein Verkaufsgespräch oder eine Verhandlung liefert das einen guten Grund, die Wirkung des eigenen Auftretens zu prüfen. Eine Zusage nach sechs Sekunden oder ein verlässliches Urteil über fachliche Kompetenz hat diese Untersuchung nicht nachgewiesen.
Ein erster Eindruck nach 33 Millisekunden?
Wie wenig Zeit braucht es überhaupt, damit ein Gesicht einen Eindruck hinterlässt? Alexander Todorov, Manish Pakrashi und Nikolaas Oosterhof untersuchten 2009, wie vertrauenswürdig Gesichter nach sehr kurzer Betrachtung wirkten. Bereits nach 33 Millisekunden stimmten diese Einschätzungen überzufällig mit Bewertungen ohne Zeitbegrenzung überein. Mit längerer Betrachtung nahm die Übereinstimmung zunächst weiter zu; über 167 Millisekunden hinaus zeigte sich in diesem Experiment keine weitere Verbesserung. [5]
Die 33 Millisekunden bezeichnen die Dauer, für die das Gesicht gezeigt wurde. Sie sind keine gemessene Zeitspanne, in der eine vollständige Entscheidung über einen Menschen abgeschlossen wäre. Verglichen wurden Eindrücke miteinander. Ob die gezeigten Menschen tatsächlich vertrauenswürdig waren, wurde damit nicht geprüft. [5]
Schon 2006 hatten Janine Willis und Alexander Todorov gezeigt, dass nach 100 Millisekunden Betrachtungszeit Urteile über Gesichter stark mit Urteilen ohne Zeitbegrenzung zusammenhingen. Untersucht wurden unter anderem wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit, Kompetenz und Sympathie. Längere Betrachtung erhöhte zum Teil die Sicherheit der Beurteilenden in ihr Urteil. Das ist kein Nachweis dafür, dass sie die Menschen dadurch richtiger einschätzten. [6]
Diese Studien ergänzen Ambadys Forschung aus einer anderen Perspektive: Hier ging es um Gesichtsbilder, bei den Lehrenden um kurze Ausschnitte ihres Verhaltens. Die Befunde zeigen, wie wenig visuelle Information für einen Eindruck ausreichen kann. Sie belegen weder, dass dieser Eindruck richtig ist, noch, dass er später unveränderlich bleibt. [2,5,6]
Für die Vorbereitung Ihres Pitches oder Ihrer Präsentation würde ich daraus keine Stoppuhr-Regel machen. Ein Gesichtseindruck beantwortet noch keine Frage zu Ihrem Angebot. Bereiten Sie deshalb auch vor, wie Sie Ihre Aussagen erklären und belegen, damit Ihr Publikum im weiteren Verlauf mehr beurteilen kann als Ihren ersten Auftritt.
Wann ein längerer Blick mehr bringt
Dana Carney, C. Randall Colvin und Judith Hall variierten 2007 systematisch, wie lange Menschen andere beobachten konnten. 334 Beurteilende sahen Ausschnitte von 30 Personen. Die Beobachtungszeiten reichten von fünf Sekunden bis zu fünf Minuten. [3]
Wie gut die Einschätzungen mit den jeweiligen Vergleichsmessungen übereinstimmten, hing vom beurteilten Merkmal ab. Insgesamt nahm die Genauigkeit mit längerer Beobachtung zu. Ausschnitte aus späteren Gesprächsphasen ermöglichten im Durchschnitt genauere Einschätzungen. [3]
Das ergänzt Ambadys Befunde: Ein kurzer Ausschnitt kann bereits Informationen liefern, während zusätzliche Beobachtung das Urteil weiter verbessert. Für „Nach wenigen Sekunden weiß man genug“ gibt es damit keine allgemeine Grundlage. [3]
Was die ersten fünf Minuten einer Verhandlung verraten können
Jared R. Curhan und Alex Pentland untersuchten 2007 simulierte Arbeitsverhandlungen. Sie analysierten die Gesprächsdynamik der ersten fünf Minuten: Redeanteil, wechselseitige Beeinflussung der Sprecherwechsel, Variation von Lautstärke und Tonhöhe sowie kurze erwiderte Äußerungen. Letzteres bezeichneten sie als stimmliches „Mirroring“; gemeint war nicht das Nachahmen der Körperhaltung. [7]
Das Modell erklärte rund 30 Prozent der Unterschiede in den individuell erzielten Verhandlungspunkten. Hier wurde der kurze Ausschnitt also mit einem Ergebnis verglichen, das über den Eindruck anderer Beobachtender hinausging. Die Zusammenhänge unterschieden sich allerdings je nach Verhandlungsrolle. Die Studie zeigt deshalb nicht, dass mehr Reden oder bewusstes Spiegeln automatisch bessere Ergebnisse verursacht. [7]
Für die Vorbereitung einer Verhandlung würde ich daraus eine konkrete Frage ableiten: Wie beteiligen Sie sich am Gespräch, und wie reagieren Sie auf Ihr Gegenüber? Eine Aufnahme kann helfen, solche Muster zu erkennen und gezielt daran zu arbeiten.
Was bedeutet in diesen Studien eigentlich „richtig“?
Bevor Sie eine Schlagzeile über Menschenkenntnis übernehmen, lohnt sich ein Blick auf den Vergleichsmaßstab. Wurde ein Eindruck mit einem Persönlichkeitstest verglichen? Mit der Bewertung anderer Menschen? Oder mit einem unabhängig gemessenen Ergebnis? Diese Prüfungen beantworten unterschiedliche Fragen. [3,4]
Nora Murphy und Judith Hall unterscheiden in ihrer Forschungsübersicht von 2021 unter anderem, ob ein Ausschnitt das längere Verhalten angemessen repräsentiert und ob er andere Messgrößen vorhersagt. Ein Ausschnitt kann für die eine Aufgabe geeignet sein und für eine andere wenig aussagen. [4]
Nehmen wir die Gründerin vom Anfang. „Sie hat ihre Idee deutlich erklärt“ enthält bereits eine Bewertung. Konkreter wäre: „Sie hat das Problem beschrieben und an einem Beispiel gezeigt, wie ihre Lösung funktioniert.“ „Sie wirkt souverän“ ist Ihr Eindruck. „Sie wird unser Projekt zuverlässig umsetzen“ ist eine Vorhersage, für die Sie weitere Belege brauchen. Diese Unterscheidung lohnt sich auch bei einem hervorragenden Auftritt.
Wenn sich drei Menschen einig sind, können sie trotzdem falschliegen
Übereinstimmung zeigt zunächst, dass Menschen einen ähnlichen Eindruck haben. Sie können dabei auch dasselbe Stereotyp verwenden. Gerade die Forschung zu Gesichtsurteilen trennt deshalb Konsens von Genauigkeit: Dass mehrere Personen ein Gesicht für vertrauenswürdig halten, belegt noch keine tatsächliche Vertrauenswürdigkeit. Dafür braucht es ein passendes, möglichst unabhängiges Prüfkriterium. [8]
Auch der kulturelle Kontext verdient Aufmerksamkeit. Eine Untersuchung mit 11.570 Teilnehmenden aus 41 Ländern fand sowohl Gemeinsamkeiten als auch Unterschiede in der Struktur von Gesichtsurteilen; wie weit sich ein verbreitetes Modell übertragen ließ, hing zudem von der Auswertungsmethode ab. Eine bestimmte Wirkung sollten wir daher nicht für jedes Publikum voraussetzen. [9]
Bei Forschungsübersichten kommt eine weitere Frage hinzu: Welche Ergebnisse wurden überhaupt veröffentlicht? Dass Studien ohne deutliche Befunde seltener publiziert werden, ist für sozialwissenschaftliche Experimente belegt. Das ist ein Grund, Publikationsbias zu prüfen, aber kein Nachweis, dass die hier zitierten Thin-Slicing-Ergebnisse in einem bestimmten Ausmaß überschätzt sind. [10]
Was die Forschung zeigt und was daraus nicht folgt
Was die Forschung zeigt | Was daraus nicht folgt |
|---|---|
Kurze Verhaltensausschnitte können mit anderen Bewertungen oder Ergebnissen zusammenhängen. [1,2] | Dass man einen Menschen in wenigen Sekunden vollständig durchschaut. |
Die Genauigkeit hängt unter anderem vom Merkmal und der Beobachtungsdauer ab. [3] | Dass es eine universelle Sekundenregel gibt. |
Ein Ausschnitt muss zur untersuchten Frage passen. [4] | Dass ein souveräner Auftritt allein Kompetenz oder Zuverlässigkeit beweist. |
Eine Videoübung für präziseres Feedback
Nehmen Sie einen vollständigen kurzen Pitch auf, einschließlich einer Rückfrage. Wählen Sie anschließend einen überschaubaren Ausschnitt, etwa die Antwort auf diese Frage. Für die Übung können 30 bis 60 Sekunden praktikabel sein; das ist eine Arbeitsvorgabe, keine wissenschaftlich optimale Länge.
Bitten Sie zwei oder drei Personen, zunächst unabhängig voneinander zu notieren:
Welchen Eindruck bekomme ich von der Person in dieser Szene?
Welche konkrete Stelle löst diesen Eindruck aus?
Was kann ich anhand dieses Ausschnitts noch nicht beurteilen?
„Du wirkst unsicher“ hilft Ihnen wenig. „Bei der Frage nach dem Preis schaust du auf deine Unterlagen und beginnst den Satz dreimal neu“ benennt etwas, woran Sie arbeiten können. Auch diese Beobachtung erklärt noch nicht, warum das passiert. Vielleicht suchen Sie eine Zahl, vielleicht ist die Antwort unvorbereitet. Fragen Sie nach, bevor Sie interpretieren.
Sehen Sie sich danach die gesamte Aufnahme an. Bleibt der Eindruck bestehen? Fehlt dem Ausschnitt eine Erklärung aus dem Satz davor? Gibt es eine andere Stelle, die das Bild verändert?
Verändern Sie für die zweite Aufnahme eine konkrete Sache, zum Beispiel die Reihenfolge Ihrer Antwort. Vergleichen Sie dann beide Versionen: Ist die Aussage verständlicher? Woran machen die Beobachtenden das fest? Wenn Sie mehrere Punkte gleichzeitig verändern, bleibt unklar, welcher davon geholfen hat.
Mehrere übereinstimmende Eindrücke sind nützliches Feedback über Ihre Wirkung auf diese Personen. Sie ersetzen keine Prüfung der fachlichen Richtigkeit. Prüfen Sie beides getrennt.
Wie wir bei EVIDENTAR damit arbeiten
In meinen Trainings wählen wir eine Szene aus, die für die Person relevant ist, und zeichnen sie auf. Zuerst sammeln wir die Eindrücke, dann suchen wir die konkreten Verhaltensweisen, die sie ausgelöst haben. Anschließend prüfen wir den Kontext: Was war die Aufgabe? Was ging der Szene voraus? Welche andere Erklärung passt zu dem, was wir sehen und hören?
Für die zweite Aufnahme verändern wir einen Punkt, etwa eine Formulierung, eine Pause oder das Sprechtempo. Danach vergleichen wir: Ist die Botschaft klarer geworden? Und gelingt es der Person, sie auch unter Druck zu vermitteln? So bekommen wir einen konkreten Ansatz für die nächste Probe.
Wenn Sie Ihren eigenen Pitch oder Ihre Präsentation vorbereiten, arbeiten wir bei EVIDENTAR an Ihrer Botschaft und daran, wie Sie sie vor Ihrem Publikum vermitteln.
Häufige Fragen zu Thin Slicing
Ist Thin Slicing dasselbe wie der Primacy Effect?
Die Begriffe beschreiben unterschiedliche Fragen. Beim Primacy Effect geht es um den Einfluss früher Informationen. Thin Slicing untersucht kurze Verhaltensausschnitte, die auch aus der Mitte oder vom Ende einer Begegnung stammen können. Ein kurzer Ausschnitt muss also nicht den Anfang zeigen. [2,4]
Kann ich daraus feste Regeln für Körpersprache ableiten?
Aus den hier besprochenen Studien ergibt sich kein allgemeines Rezept wie „Diese Handhaltung schafft Vertrauen“. Für die praktische Arbeit würde ich immer nach der konkreten Situation fragen: Was sagen Sie gerade, was tun Sie dabei und wie kommt das bei Ihren Zuhörenden an?
Sollte ich meinem ersten Eindruck vertrauen?
Nutzen Sie ihn als Ausgangspunkt für eine Frage. Wenn jemand kompetent wirkt, fragen Sie nach dem Vorgehen und den Belegen. Wenn jemand zögert, klären Sie, welche Information gerade fehlt. So geben Sie Ihrem Eindruck eine Chance, sich zu bestätigen oder zu verändern.
Was Sie beim nächsten Auftritt prüfen können
Wählen Sie für Ihre nächste Probe eine Stelle aus, an der es für Sie darauf ankommt: eine kritische Rückfrage, eine zentrale Erklärung oder Ihren Abschluss. Fragen Sie nach der Aufnahme: „Was kam bei Ihnen an? Und woran haben Sie das festgemacht?“
Mit dieser Rückmeldung können Sie arbeiten. Sie erfahren, welche Wirkung Ihr Verhalten in dieser Situation hatte, und bekommen einen konkreten Ansatz für die nächste Probe.
Wissenschaftliche Quellen
[1] Ambady, N., & Rosenthal, R. (1992). Thin slices of expressive behavior as predictors of interpersonal consequences: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 111(2), 256–274. https://doi.org/10.1037/0033-2909.111.2.256
[2] Ambady, N., & Rosenthal, R. (1993). Half a minute: Predicting teacher evaluations from thin slices of nonverbal behavior and physical attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 64(3), 431–441. https://doi.org/10.1037/0022-3514.64.3.431
[3] Carney, D. R., Colvin, C. R., & Hall, J. A. (2007). A thin slice perspective on the accuracy of first impressions. Journal of Research in Personality, 41(5), 1054–1072. https://doi.org/10.1016/j.jrp.2007.01.004
[4] Murphy, N. A., & Hall, J. A. (2021). Capturing Behavior in Small Doses: A Review of Comparative Research in Evaluating Thin Slices for Behavioral Measurement. Frontiers in Psychology, 12, 667326. https://doi.org/10.3389/fpsyg.2021.667326
[5] Todorov, A., Pakrashi, M., & Oosterhof, N. N. (2009). Evaluating faces on trustworthiness after minimal time exposure. Social Cognition, 27(6), 813–833. https://doi.org/10.1521/soco.2009.27.6.813
[6] Willis, J., & Todorov, A. (2006). First impressions: Making up your mind after a 100-ms exposure to a face. Psychological Science, 17(7), 592–598. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.2006.01750.x
[7] Curhan, J. R., & Pentland, A. (2007). Thin slices of negotiation: Predicting outcomes from conversational dynamics within the first 5 minutes. Journal of Applied Psychology, 92(3), 802–811. https://doi.org/10.1037/0021-9010.92.3.802
[8] Todorov, A., Olivola, C. Y., Dotsch, R., & Mende-Siedlecki, P. (2015). Social attributions from faces: Determinants, consequences, accuracy, and functional significance. Annual Review of Psychology, 66, 519–545. https://doi.org/10.1146/annurev-psych-113011-143831
[9] Jones, B. C., et al. (2021). To which world regions does the valence–dominance model of social perception apply? Nature Human Behaviour, 5, 159–169. https://doi.org/10.1038/s41562-020-01007-2
[10] Franco, A., Malhotra, N., & Simonovits, G. (2014). Publication bias in the social sciences: Unlocking the file drawer. Science, 345(6203), 1502–1505. https://doi.org/10.1126/science.1255484
