Pitch vorher und nachher: Wie sich Anfang und Ende durch Training verändern
Jorge Yen | EVIDENTAR
Trainer für Körpersprache und menschliches Verhalten
Ein Pitch kann eine starke Geschäftsidee nicht ersetzen. Er kann aber darüber entscheiden, ob ein Publikum schnell versteht, warum diese Idee relevant ist, was sie besonders macht und was die Gründer antreibt.
Für diesen Beitrag vergleichen wir zwei Ausschnitte desselben Pitches von Abdulwadoud Alikhwan, Mitgründer von Rohrpappe: den Anfang und das Ende vor und nach dem Pitch-Training. Die Aufnahmen zeigen unterschiedliche Situationen: eine Probe und einen späteren Auftritt vor Publikum.
Die Idee hinter Rohrpappe war eine recyclingfähige Verpackungslösung aus Papier als Alternative zu EPS/Styropor für große und schwere Produkte. Das Projekt war bereits vor dem hier gezeigten Training weit entwickelt: Das Team hatte Prototypen gebaut und zuvor eine KickStart-Förderung gewonnen. Beim Rheinpreneur Newcomer Award 2025 von SINGA Deutschland erreichte Rohrpappe später den dritten Platz und gewann zusätzlich den Publikumspreis.
Wichtig ist mir deshalb die Abgrenzung: Ich möchte mir mit diesem Artikel nicht den Erfolg des Teams zuschreiben. Hier zeige ich konkret, was sich am beobachtbaren Pitch zwischen zwei Aufnahmen verändert hat.
Der Pitch vor dem Training
Der Einstieg – vorher
Transkript im englischen Original
[00:01] Guess what's between my hands? It is expanded polystyrene, known as EPS, aka styrofoam.
[00:12] This is the most perfect packaging solution that has ever been invented.
[00:16] Why is that? Because it's the cheapest way to ship your washing machines to your home.
Bei der Analyse eines Pitches interessiert mich nicht nur, ob jemand auf mich „selbstbewusst“ oder „charismatisch“ wirkt. Solche Eindrücke können ein sinnvoller Ausgangspunkt sein, sind aber noch keine präzise Arbeitsgrundlage.
Interessanter sind Fragen zu konkreten Beobachtungen:
Was vermittelt die gesamte nonverbale Kommunikation von Anfang an?
Welche Information bekommt das Publikum zuerst?
Wie schnell entsteht ein verständlicher Kontext?
Wo liegen Pausen?
Wie und wo verändert sich das Sprechtempo?
Wie werden Blick, Gestik, Tonalität und Bewegung mit der Aussage verbunden?
Welche Botschaft soll nach den ersten Sekunden verstanden sein?
Wann wird klar, welches Problem Rohrpappe löst?
Im ersten Video fällt konkret auf:
Obwohl Abdul bereits in der Mitte der „Bühne“ steht, geht er nach vorn, noch bevor er zu sprechen beginnt. Danach geht er wieder zurück und bleibt in Bewegung, ohne dass dafür ein klares Ziel erkennbar ist. Das allein hat noch keine eindeutige Bedeutung. Ungeplante Bewegungen könnten das Publikum jedoch ablenken.
Der Pitch beginnt mit einer Frage, deren Ziel unklar bleibt: Abdul gibt die Antwort sofort selbst.
Wer nur diesen Ausschnitt hört, könnte zu dem Schluss kommen, dass Styropor hier als etwas Wünschenswertes dargestellt wird.
Die Sprache ist für ein allgemeines Publikum etwas zu technisch: „expanded polystyrene, known as EPS, aka styrofoam“.
Auch die Haltung und Position seiner Hände, während Abdul „expanded polystyrene, known as EPS“ sagt, passen eher zu einer positiven Darstellung des Materials: als wäre es etwas Wertvolles.
Natürlich gibt es noch viele weitere Signale, aber lassen Sie uns mit diesen beginnen.
Was sollte sich verändern?
Für die zweite Version haben wir nicht versucht, Abdul eine fremde Bühnenpersönlichkeit zu geben. Im Training geht es nicht darum, eine andere Person oder ein Schauspieler zu werden. Es geht um die trainierte Version der eigenen Person, die ihre Botschaft bewusst auf verbaler und nonverbaler Ebene vermittelt.
Wir haben unter anderem an Körpersprache, Tempo, Tonalität, Dramaturgie und Storytelling, Energie sowie innerer Haltung gearbeitet.
Das Ziel war:
Eine in sich stimmige Kommunikation: Worte, Körpersprache, Stimme, Energie und Bühnenpräsenz sollten zusammenpassen, von Beginn an Aufmerksamkeit wecken und die Mission von Rohrpappe klar und kraftvoll vermitteln. Und das mit nachhaltiger Wirkung.
Der Einstieg – nach dem Training
Transkript im englischen Original
[00:01] Watch this number. It's not euros. It's not people. It's cubic meter of styrofoam we produce here in the European Union every single year.
[00:13] And I think while this number is reaching 75 million, we have made enough to cover the entire city of Dusseldorf of a height of 1.5 meter of trash.*
[00:28] Could you imagine to walk on top of that every single year?
Im direkten Vergleich lassen sich mehrere konkrete Veränderungen beobachten. Für die Analyse greifen wir eine kleine Auswahl davon heraus.
Bereich | Vorher | Veränderung im Training | Nachher |
|---|---|---|---|
Erste Botschaft | Styropor erscheint zunächst als wünschenswerte Verpackung. | Die problematische Menge an Styropor von Anfang an deutlich machen. | Der Einstieg richtet den Fokus direkt auf das Ausmaß des Styropor-Problems. |
Problem | Auch nach fast einer halben Minute ist das Problem noch nicht deutlich. | Die Haltung klären, nonverbale Signale gezielt einsetzen und das Problem anschaulich beschreiben. | Worte, Körpersprache, Tonalität und Dramaturgie vermitteln das Problem gemeinsam. |
Gestik und Bewegung | Bewegungen ohne klare kommunikative Absicht. | Jede Bewegung nutzen, um die Botschaft zu verstärken, Worte sichtbar zu machen und Energie zu vermitteln. | Die Körpersprache unterstützt die Botschaft gezielt über den gesamten Ausschnitt. |
Nicht jeder Unterschied muss eine Verbesserung sein. Entscheidend ist die Frage:
Versteht das Publikum schneller, worum es geht und warum es zuhören sollte?
Genau an dieser Stelle ist der Primacy Effect als Forschungsgebiet interessant. Frühe Informationen können Erinnerung und spätere Einordnung beeinflussen. Daraus folgt jedoch keine Regel wie „Ein Pitch wird in den ersten sieben Sekunden entschieden“.
Das Ende des Pitches
Ein guter Einstieg beantwortet nicht dieselbe Frage wie ein guter Abschluss.
Am Anfang muss das Publikum verstehen, warum es zuhören sollte.
Am Ende sollte klar sein, was das Publikum verstanden haben soll und was daraus folgen soll.
Der Abschluss – vorher
Transkript im englischen Original
[00:00] And me, finally, I am coming from Syria, and I would love innovation, and I'm so into impact.
[00:08] We are three newcomers, one mission, replace EPS and build circular futures.
[00:14] Please join us in our journey, and I would love to have you there.
Auch hier analysieren wir zunächst das Beobachtbare:
Welche Aussage steht tatsächlich am Ende?
Wird die zentrale Idee noch einmal verdichtet?
Gibt es einen konkreten nächsten Schritt?
Kommen kurz vor Schluss neue Informationen hinzu?
Wie verändert sich das Tempo?
Wo entstehen Pausen?
Was macht Abdul unmittelbar nach dem letzten Satz?
Unterstützt die letzte Folie die gesprochene Botschaft?
Vor dem Training sehen und hören wir:
Einen Rhythmus ohne Pausen.
An manchen Stellen setzt Abdul seine Tonalität bereits gut ein. Sein persönliches Warum wird dabei jedoch noch nicht deutlich.
In bestimmten Momenten unterstützt die Körpersprache seine Worte bereits gut. Es bleibt jedoch unklar, warum seine Herkunft für die Mission eine Rolle spielt.
Wie am Anfang: Schritte ohne klares Ziel.
Der Abschluss – nach dem Training
Transkript im englischen Original mit deutschem Schlusssatz
[00:00] But honestly, why do I care about this? I'm Syrian. I grew up where protection failed, where building collapses, where home disappeared, where systems falls apart.
[00:15] I carried with me one mindset at that time, which is a mindset to protect. I would like to solve this problem to protect our people, our product, and our planet.
[00:28] Lasst uns gemeinsam die Welt retten!
Der Vergleich:
Bereich | Vorher | Veränderung im Training | Nachher |
|---|---|---|---|
Schlusssatz / CTA | Allgemeine Einladung, das Team auf seiner Reise zu begleiten. | Vermitteln, warum sich das Publikum der Mission anschließen sollte. | Die Einladung knüpft an die persönlich begründete Mission an. |
Pausen | Keine gezielt gesetzte Pause. | Pausen so setzen, dass sie Bedeutung und Dramaturgie der Aussage unterstützen. | Eine Pause vor der persönlichen Motivation und ein tiefer Atemzug verstärken diesen Moment. |
Tempo und Tonalität | Zu Beginn etwas monoton; bei der Einladung ausdrucksstärker. | Die Tonalität konsequent auf die Bedeutung der Worte und die Botschaft abstimmen. | Von Anfang an passend zur Botschaft, ohne künstlich zu wirken. Der ruhige Rhythmus vermittelt die Schwere der geschilderten Situation. |
Position und Gestik | Schritte ohne klares Ziel. Einzelne Gesten begleiten die Worte bereits passend. | Schritte und Körperbewegungen bewusst ausrichten und vorhandene Gesten gezielt einsetzen. | Im betrachteten Ausschnitt lassen sich mehrere Bewegungen konkreten Aussagen zuordnen. Im Training haben wir daran gearbeitet, Bewegungen bewusster mit dem Inhalt zu verbinden. |
Die interessante Frage ist nicht:
„Ist die zweite Version charismatischer?“
Sondern:
Ist verständlicher geworden, was Rohrpappe anbietet, warum es relevant ist und was das Publikum nach dem Pitch mitnehmen soll?
Der Recency Effect liefert dafür keine magische Schlussformel. Forschung zeigt, dass zuletzt präsentierte Informationen unter bestimmten Bedingungen einen Erinnerungsvorteil haben können. Erinnerung und Überzeugung sind jedoch nicht dasselbe.
Vorher und nachher: Was hat sich tatsächlich verändert?
Vier Videos können einen starken Eindruck erzeugen. Ein Eindruck allein reicht aber nicht.
Deshalb betrachten wir die Veränderungen auf drei Ebenen.
1. Inhalt
Am Anfang verschiebt sich der Fokus. Zunächst stellt Abdul Styropor als günstige und scheinbar ideale Verpackung vor. Die Fachbegriffe stehen im Vordergrund; welches Problem Rohrpappe lösen will, bleibt in diesem Ausschnitt noch offen. Nach dem Training beginnt er mit der Menge an Styropor. Die im Pitch genannten 75 Millionen Kubikmeter und der Vergleich mit Düsseldorf sollen die Größenordnung anschaulich machen. Die anschließende Frage lädt das Publikum ein, sich diese Situation vorzustellen.
Am Ende bekommt die Mission eine persönliche Begründung. Vorher nennt Abdul seine Herkunft und seine Begeisterung für Innovation und Wirkung. Nachher erklärt er, wie seine Erfahrungen mit fehlendem Schutz seinen Antrieb prägen. Daraus entwickelt er den Wunsch, Menschen, Produkte und den Planeten zu schützen. So erhält der Nutzen einer Verpackung einen Platz in seiner persönlichen Geschichte.
Auch die Einladung am Schluss ist damit anders vorbereitet: An die Stelle der allgemeinen Bitte, das Team auf seiner Reise zu begleiten, tritt nun der Aufruf, sich der gemeinsamen Mission anzuschließen. „Lasst uns gemeinsam die Welt retten!“ verdichtet diesen Anspruch. Einen konkreten nächsten Schritt nennt der Satz weiterhin nicht; die Veränderung liegt vor allem darin, dass das Publikum nun versteht, warum Abdul diese Mission verfolgt.
2. Stimme
Besonders deutlich wird die Veränderung beim Abschluss. Vorher spricht Abdul ohne gezielt gesetzte Pausen weiter. Die Tonalität wirkt zu Beginn etwas monoton und gewinnt bei der Einladung an Ausdruck. Nach dem Training trägt der ruhige Rhythmus bereits die persönliche Geschichte. Die Stimme passt von Anfang an zur Schwere der beschriebenen Erfahrungen.
Die Pause vor der persönlichen Motivation und der tiefe Atemzug geben diesem Moment Raum. Tempo, Pausen und stimmliche Betonung sind damit enger an die Bedeutung der Worte gebunden. Die Zuhörenden hören nicht nur, dass Abdul etwas verändern möchte. Auch seine Art zu sprechen macht seine Motivation hörbar.
3. Sichtbares Verhalten
Im ersten Einstieg steht Abdul bereits in der Bühnenmitte, geht aber noch vor dem ersten Satz nach vorn und anschließend wieder zurück. Auch am Schluss gibt es Schritte ohne erkennbaren Bezug zur Aussage. Zugleich ist bereits eine Grundlage vorhanden: Einzelne Gesten begleiten seine Worte passend.
Nach dem Training werden Körperposition, Schritte und Gestik gezielt mit der Botschaft verbunden. Die Bewegungen unterstützen die Aussagen über den gesamten betrachteten Ausschnitt. Beim Einstieg verändert sich auch die Haltung zum gezeigten Material: Während die Hände Styropor vorher wie etwas Wertvolles präsentieren, unterstützt die Körpersprache nun die Darstellung des Problems. Entscheidend ist, welchen Beitrag eine Bewegung zur Aussage leistet.
Damit wird aus:
„Der zweite Pitch ist besser.“
eine überprüfbarere Aussage:
„An diesen konkreten Stellen unterscheidet sich die zweite Aufnahme von der ersten.“
Was dieses Beispiel zeigt – und was nicht
Dieser Vergleich zeigt, dass innerhalb eines Pitch-Trainings sicht- und hörbare Veränderungen zwischen zwei Aufnahmen entstehen können.
Er zeigt nicht, dass jede Veränderung ausschließlich auf eine einzelne Intervention zurückzuführen ist.
Auch Wiederholung spielt eine Rolle: Wer einen Pitch mehrmals wiederholt, kennt Text, Situation und Ablauf bereits besser.
Ebenso wenig beweist dieser Einzelfall, dass dieselbe Methode bei jeder Person denselben Effekt erzeugt.
Und der spätere Erfolg von Rohrpappe beim Rheinpreneur Newcomer Award darf nicht allein dem Pitch-Training zugeschrieben werden.
Das Projekt bestand bereits vorher. Das Team hatte an Produkt, Prototypen und Validierung gearbeitet und bereits externe Unterstützung erhalten.
Ein guter Pitch macht aus einer schwachen Idee keine starke.
Seine Aufgabe ist eine andere:
Eine vorhandene Idee so verständlich zu vermitteln, dass das Publikum sie beurteilen kann.
Was hat das mit Thin Slicing zu tun?
Menschen bilden bereits aus kurzen Verhaltensausschnitten Eindrücke.
Das bedeutet jedoch nicht, dass diese Eindrücke automatisch richtig sind.
Genau deshalb arbeiten wir im Training nicht nur mit Aussagen wie:
„Das wirkt souveräner.“
Wir fragen:
Was genau sehen oder hören wir, das diesen Eindruck erzeugt?
Ist es eine Pause?
Eine klarere Formulierung?
Ein verändertes Tempo?
Eine ruhigere Position?
Oder mehrere Faktoren gleichzeitig?
Und was passierte später?
Beim Rheinpreneur Newcomer Award 2025 erreichte Rohrpappe den dritten Platz und gewann zusätzlich den Publikumspreis (Audience Award). Insgesamt erhielt das Team bei dem Wettbewerb 10.000 Euro. Bestätigt durch SINGA und TH OWL.
Das ist ein bemerkenswertes Ergebnis.
Es wäre trotzdem unseriös, aus dem zeitlichen Ablauf
Training → Award
die Aussage
Training = Ursache des Awards
zu machen.
Jury und Publikum bewerteten einen Pitch über ein Projekt, an dem Abdulwadoud und sein Team bereits lange gearbeitet hatten.
Was wir mit diesem Fall tatsächlich dokumentieren können, ist enger umrissen – und gerade deshalb interessant:
So klangen Anfang und Ende des Pitches vor dem Training, und so sah Abduls Auftritt dabei aus.
Das haben wir verändert.
Und so sah dieselbe Person danach aus.
Abdul über das Training
Transkript im englischen Original
“I walked into that stage a bit nervous. I walked off with a massive applause, jury praise, and a 10,000 euro award. That change didn't happen by accident.
Before working with Jorge, I had pitching experience, but I wasn't truly controlled of my own presence. I was tense, overthinking, and relying on slides and words. What Jorge taught me completely changed how I communicate with the others. I learned how body language, shape, perception, how you enter the stage, and how you stand and move, and how you use your own voice, and how you make eye contact. These details created authority, trust, and real connection with the audience. We also worked deeply on storytelling, building a clear narrative, structuring idea with purpose, managing time, and controlling energy with pace. So the pitch becomes an experience, not just information.
The impact was immediate.
The room exploded with applause. People came with congratulating me, and told me it was one of the strongest pitch they have ever seen. Even the jury explicitly praised the pitch. We won the third prize, and the public voting award, with a total of the 10,000 euros. More importantly, the confident state. And today, I speak comfortably in front of directors, juries, and large audience. I constantly receive this positive feedback on clarity, presence, and impact.
Jorge, you didn't just improve one pitch. You upgraded how I show up on the stage.”
Abdulwadoud Alikhwan
Möchten Sie wissen, welche konkreten Veränderungen Ihren eigenen Pitch verständlicher machen könnten? Im Training analysieren wir Ihre Präsentation und arbeiten gezielt an Inhalt, Stimme und Körpersprache.
* Zur Einordnung der Zahlen: Das Transkript gibt Abduls Originalaussage unverändert wieder. Die 75 Mio. m³ ergeben sich rechnerisch aus einem EU-Bedarf von 1,5 Mio. Tonnen EPS im Jahr 2018 bei einer angenommenen Dichte von 20 kg/m³. Auf Düsseldorfs Wohn- und gemischte Bauflächen von zusammen rund 46 km² (Stand 2020) verteilt, entspräche das einer Schicht von etwa 1,6 m. Für das gesamte Stadtgebiet wären es rund 35 cm. Der anschauliche Vergleich braucht daher eine präzisere Flächenangabe. Die Berechnung beschreibt den damaligen Bedarf und keine gemessene aktuelle Abfallmenge.
Quellen: Xu et al., ChemSusChem (2024), Abschnitt 2.1; Landeshauptstadt Düsseldorf, Flächennutzung 2020. Volumen und Schichthöhen: eigene Berechnung.
