Recency Effect: Warum das Ende eines Pitches oder einer Präsentation zählt
Aktualisiert: vor 2 Tagen
Jorge Yen | EVIDENTAR Trainer für Körpersprache und menschliches Verhalten
Ihre Präsentation ist vorbei. Eine Zuhörerin verlässt den Raum, trifft einen Kollegen und erzählt ihm davon. Was wünschen Sie sich, dass sie über Ihre Idee sagt?
Diese Frage würde ich mir stellen, bevor ich die letzte Folie gestalte: Was soll jemand aus meinem Vortrag mitnehmen und in eigenen Worten weitergeben können?
Der Recency Effect, auch Recency-Effekt oder Rezenzeffekt, beschreibt einen Erinnerungsvorteil zuletzt präsentierter Informationen. In Experimenten zum freien Erinnern werden die letzten Elemente einer Folge bei unmittelbarer Wiedergabe häufig besser erinnert als die mittleren. Der Effekt hängt unter anderem davon ab, wann und unter welchen Bedingungen Menschen die Informationen abrufen. [1,2,4]
Für Ihren Pitch oder Ihre Präsentation ist das ein guter Anlass, den Schluss bewusst vorzubereiten. Er bietet Platz für die Aussage, die Sie dem Publikum mitgeben möchten. Welche Aussage möchten Sie noch einmal aufgreifen? Soll daraus eine Entscheidung folgen, ein nächster Schritt oder ein Gedanke, der zum Weiterdenken anregt? Ein guter Abschluss macht deutlich, worauf Ihr Vortrag hinausläuft.
Was die Forschung über den Recency Effect sagt
Warum die letzten Informationen leichter abrufbar sein können
Murray Glanzer und Anita R. Cunitz untersuchten 1966, wie Menschen Wortlisten erinnern. In ihrem zweiten Experiment variierten sie die Bedingungen zwischen dem Ende der Liste und der Wiedergabe: Die Versuchspersonen sollten entweder sofort erinnern oder zunächst laut zählen.
Bei sofortigem Erinnern zeigte sich ein Vorteil für die letzten Wörter. Nach zehn Sekunden Zählen war dieser Vorteil weitgehend reduziert; nach 30 Sekunden war er nicht mehr erkennbar. [1]
Das bedeutet nicht, dass Ihr Publikum nach 30 Sekunden alles vergessen hat. Gemessen wurde der Erinnerungsvorteil bestimmter Listenpositionen bei einer zusätzlichen Aufgabe. Für einen Pitch oder eine Präsentation ist daran vor allem interessant: Was am Ende gut verfügbar ist, muss nach einer Unterbrechung nicht denselben Vorteil behalten.
Weshalb die Erklärung mit dem Kurzzeitgedächtnis nicht ausreicht
Marc W. Howard und Michael J. Kahana untersuchten 1999 auch Ablenkungsaufgaben zwischen den einzelnen Wörtern und vor dem Erinnern. Unter solchen Bedingungen kann ebenfalls ein Recency-Effekt auftreten. Ihre Experimente und Modellanalysen untersuchen, wie der zeitliche Kontext den Abruf beeinflusst. [2]
Michael Kahana ordnet diese und weitere Befunde in seiner Übersichtsarbeit von 2020 ein. Sie zeigt, warum Modelle eines kurzfristigen Speichers und Modelle des wiederhergestellten Kontexts unterschiedliche Erklärungen liefern. Recency lässt sich nicht pauschal mit „Das Letzte liegt noch im Kurzzeitgedächtnis“ erklären. [4]
Aus diesen Befunden lässt sich keine feste Wirkungsdauer für einen Schlusssatz berechnen. Wenn über Ihren Vorschlag erst nächste Woche entschieden wird, sollten die Argumente auch dann noch nachvollziehbar vorliegen.
Erinnerung und Überzeugung sind zwei verschiedene Fragen
Curtis P. Haugtvedt und Duane T. Wegener untersuchten 1994 aufeinanderfolgende, gegensätzliche Botschaften. Bei geringerer inhaltlicher Verarbeitung beeinflusste die zweite Botschaft das abschließende Urteil stärker. Bei intensiverer Verarbeitung war die erste einflussreicher. [3]
Hier bezeichnet Recency den stärkeren Einfluss der späteren Botschaft auf ein Urteil. Das ist etwas anderes als das Erinnern letzter Wörter. Die Untersuchung testete zudem konkurrierende Botschaften, keine Schlussformeln für einen einzelnen Pitch.
Ihr Schluss sollte deshalb auf die Begründung zurückgreifen, die Sie im Vortrag entwickelt haben. Jemand kann sich gut an Ihre Worte erinnern und Ihren Vorschlag trotzdem ablehnen, etwa weil ein Einwand offenbleibt.
Was die Forschung zeigt — und was daraus nicht folgt
Was die Forschung zeigt | Was daraus nicht folgt |
|---|---|
Zuletzt präsentierte Informationen werden beim unmittelbaren Abruf häufig besser erinnert. | Dass das letzte Argument automatisch am stärksten überzeugt. |
Ablenkung vor dem Abruf kann bestimmte Recency-Effekte abschwächen. | Dass es eine feste Zeitspanne gibt, in der jeder Schluss wirken muss. |
Erinnerung und Überzeugung sind unterschiedliche Größen: Ein Erinnerungsvorteil allein belegt keinen Überzeugungsvorteil. | Dass ein gut erinnerter Schluss automatisch zu Zustimmung oder einer Zusage führt. |
Wissenschaftliche Grundlage: [1–4].
Was soll der Schluss Ihrer Präsentation leisten?
Für die Vorbereitung würde ich zwei Fragen trennen: Was soll mein Publikum verstanden haben? Und was soll daraus folgen?
Bei einem Investorengespräch möchten Sie vielleicht einen vertiefenden Termin erreichen. Intern brauchen Sie eine Budgetentscheidung. Nach einem Fachvortrag soll das Publikum womöglich eine vertraute Arbeitsweise anders beurteilen. Ein Schluss kann deshalb mit einer Bitte enden, mit einer Frage oder mit einem klaren Statement.
Drei Beispiele für einen stärkeren Abschluss
Beim Start-up-Pitch einen konkreten Bedarf benennen
Angenommen, Sie entwickeln eine Software für Handwerksbetriebe. Sie haben gezeigt, wie Aufträge bisher zwischen Telefonnotizen und verschiedenen Listen verwaltet werden. Jetzt suchen Sie Betriebe, mit denen Sie die Lösung im Alltag erproben können.
Ein vager Schluss wäre: „Wir freuen uns, wenn Sie uns auf unserer spannenden Reise begleiten.“
Konkreter:
„Sie möchten in Ihrem Handwerksbetrieb sofort sehen, wie weit ein Auftrag ist, ohne erst Notizen und Listen zu durchsuchen? Wir suchen zwei Betriebe, die unser System ausprobieren möchten. Sprechen Sie mich heute nach dem Vortrag an.“
Hier hört das Publikum, was Sie vorhaben und wen Sie suchen.
Vor Investorinnen und Investoren würde ich denselben Pitch anders schließen. Der letzte Satz muss zur Rolle der Menschen passen, die vor Ihnen sitzen.
In einer internen Präsentation eine Entscheidung ermöglichen
Sie präsentieren der Geschäftsführung einen Vorschlag: Nach der Vertragsunterschrift soll der Vertrieb den Kunden direkt an die zuständige Projektleitung übergeben. Bisher schreiben Kunden weiter an den Vertrieb, während das Projektteam bereits mit der Umsetzung beginnt. Rückfragen werden hin- und hergeleitet.
„Wir sollten unsere Zusammenarbeit verbessern“ sagt noch nicht, welche Entscheidung Sie brauchen.
Konkreter wäre:
„Ich schlage vor, dass der Vertrieb nach jeder Vertragsunterschrift eine gemeinsame Übergabe mit dem Kunden und der Projektleitung organisiert. Ab diesem Gespräch übernimmt die Projektleitung die weitere Abstimmung. Können wir das ab Oktober für alle neuen Projekte verbindlich einführen?“
Damit ist klar, was sich ändern soll, wer die Verantwortung übernimmt und ab wann die Regel gilt. Die Geschäftsführung kann über einen konkreten Vorschlag entscheiden. Den Aufwand und die Voraussetzungen dafür sollten Sie bereits im Hauptteil erläutert haben.
Einen Vortrag mit einem Gedanken abschließen
Nicht jedes Publikum soll einen Termin buchen oder etwas freigeben. Nach einem Vortrag über interne Kommunikation möchten Sie vielleicht, dass Führungskräfte die Verständlichkeit ihrer Aufträge prüfen.
Sie haben im Vortrag erläutert, wie unterschiedlich Menschen dieselbe Aufgabenbeschreibung verstehen können. Der Schluss greift das auf:
„Wenn Sie morgen eine Aufgabe delegieren, fragen Sie einmal: Was ist aus deiner Sicht jetzt der nächste Schritt? An der Antwort können Sie prüfen, ob Ihr Auftrag so angekommen ist, wie Sie ihn gemeint haben.“
Das Publikum bekommt etwas, das es ausprobieren kann. Möchten Sie stattdessen mit einem Statement enden, könnten Sie die zuvor entwickelte Aussage verdichten:
„Ob ein Auftrag klar war, sollten wir auch daran prüfen, was unser Gegenüber darunter verstanden hat.“
Prüfen Sie, ob die Argumentation Ihres Vortrags diesen letzten Satz trägt.
Die letzte Folie auf den Schluss abstimmen
Öffnen Sie Ihre Schlussfolie und lesen Sie dazu Ihren letzten Absatz laut. Passen beide zusammen? Verstärkt die Folie Ihr Statement?
Bedanken können Sie sich selbstverständlich. Eine zusätzliche „Vielen Dank“-Folie ist dafür nicht nötig. Lassen Sie ruhig die Botschaft sichtbar, über die Sie anschließend sprechen möchten, gerne auch als Bild.
Vermeiden Sie neue Themen auf der letzten Folie. Ein bisher unerwähnter Preis, weitere Funktionen oder ein zusätzliches Angebot brauchen Erklärung und können Ihren vorbereiteten Abschluss wieder öffnen.
Die Fragerunde gehört zur Vorbereitung des Schlusses
Wenn nach dem Vortrag Fragen folgen, ist Ihr letzter vorbereiteter Satz noch nicht das Ende des Gesprächs. Vielleicht betrifft die letzte Frage ein technisches Detail. Vielleicht zeigt sie, dass Ihr Vorschlag noch eine offene Voraussetzung hat.
Planen Sie deshalb, sofern das Format es zulässt, einen kurzen Abschluss nach der Fragerunde. Greifen Sie auf, was sich im Gespräch tatsächlich ergeben hat.
Für eine Veranstaltung mit Moderation lohnt sich eine einfache Absprache: Bekommen Sie nach der letzten Frage noch einmal das Wort? Falls nicht, muss Ihr Abschluss schon vor der Fragerunde verständlich stehen.
Schreiben Sie Ihren eigenen Schluss in fünf Minuten
Nehmen Sie Ihre nächste Präsentation und beantworten Sie diese vier Fragen schriftlich. Die fünf Minuten sind ein Vorschlag für die Übung, keine wissenschaftliche Zeitvorgabe.
Welchen Satz soll jemand nach dem Vortrag über meine Idee sagen können?
Welcher bereits erläuterte Beleg oder Gedankengang stützt genau diesen Satz?
Was soll daraus folgen: eine Entscheidung, ein nächster Schritt oder ein Gedanke zum Weiterarbeiten?
Wie würde ich das derselben Person ohne Folien sagen?
Aus diesen Antworten schreiben Sie einen kurzen Absatz.
Lesen Sie den Absatz laut. Streichen Sie Nebensätze, über die Sie stolpern, und Nachträge wie „Was ich vielleicht noch sagen wollte“. Sprechen Sie Ihren Schluss bis zum Ende, bevor Sie den Laptop schließen oder Ihre Unterlagen einsammeln.
Den Abschluss üben: Was auf dem Papier funktioniert, muss auch auf die Bühne
In meinen Trainings zeichnen wir den Abschluss zunächst auf, bevor wir etwas verändern. Anschließend arbeiten wir an der Botschaft, der Körpersprache, den Pausen, dem Tempo und der Ausstrahlung. Dann folgt eine zweite Aufnahme.
Im direkten Vergleich wird sichtbar und hörbar, was sich verändert hat. Dabei achten wir auf zwei Fragen: Ist die Botschaft klarer geworden? Und gelingt es der Person, sie auch unter Druck überzeugend zu vermitteln? Dafür üben wir unter Bedingungen, die ihrem tatsächlichen Auftritt möglichst nahekommen.
Prüfen, ob der Schluss seine Aufgabe erfüllt
Zeigen Sie den gesamten Pitch einer Person, die Ihrer Zielgruppe möglichst ähnlich ist. Fragen Sie anschließend ohne Folien: „Was ist mein Vorschlag? Was spricht dafür? Was möchtest du noch wissen?“ Lassen Sie die Person außerdem sagen, welchen nächsten Schritt oder Gedanken sie mitnimmt.
Ist der Vorschlag unklar, überarbeiten Sie die Kernaussage. Fehlt seine Begründung, müssen Sie auch an den Hauptteil. Weiß die Person nicht, was nun folgen soll, formulieren Sie den Abschluss konkreter.
So prüfen Sie Verständlichkeit und offene Fragen. Einen Recency-Effekt isolieren Sie mit dieser Übung nicht.
Häufige Fragen zum Recency Effect bei Präsentationen
Sollte das stärkste Argument immer am Ende stehen?
Nein. Entscheidend ist auch, welche Informationen das Publikum vorher braucht, um es zu verstehen. Die Forschung zu gegensätzlichen Botschaften zeigt zudem, dass deren Einfluss von der inhaltlichen Verarbeitung abhängt. [3] Platzieren Sie das Argument dort, wo es sich nachvollziehbar entwickeln lässt, und greifen Sie seine Konsequenz am Ende auf.
Wie lang sollte der Schluss sein?
Die hier besprochenen Studien liefern keine optimale Sekundenanzahl. Planen Sie genug Zeit ein, um Ihre Aussage und gegebenenfalls die Bitte verständlich auszusprechen. Proben Sie mit der tatsächlichen Zeitgrenze. Kürzen Sie nötigenfalls vorher, damit Sie den Schluss nicht im letzten Moment abbrechen müssen.
Reicht ein guter Schluss, wenn später entschieden wird?
Darauf sollten Sie sich nicht verlassen. Ablenkung und Abrufbedingungen beeinflussen den Erinnerungsvorteil. [1,2,4] Bereiten Sie eine kurze Unterlage vor, aus der auch später hervorgeht, was Sie vorschlagen, worauf es beruht und welche Punkte noch offen sind. Sie sollte auch für jemanden verständlich sein, der beim Vortrag nicht dabei war.
Für Ihre nächste Präsentation können Sie mit der Frage vom Anfang arbeiten: Was soll jemand beim Verlassen des Raums über Ihre Idee sagen? Schreiben Sie diesen Satz auf. Dann prüfen Sie, ob Ihr Vortrag ihn begründet und Ihr Schluss ihn aufgreift.
Wenn Sie dabei Unterstützung möchten, arbeiten wir bei EVIDENTAR direkt an Ihrer Präsentation: an der Aussage, die ankommen soll, ihrer Begründung und einem Abschluss, den Sie vor Ihrem Publikum auch so sprechen können.
Wissenschaftliche Quellen
[1] Glanzer, M., & Cunitz, A. R. (1966). Two storage mechanisms in free recall. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 5(4), 351–360. https://doi.org/10.1016/S0022-5371(66)80044-0
[2] Howard, M. W., & Kahana, M. J. (1999). Contextual variability and serial position effects in free recall. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 25(4), 923–941. https://doi.org/10.1037/0278-7393.25.4.923
[3] Haugtvedt, C. P., & Wegener, D. T. (1994). Message Order Effects in Persuasion: An Attitude Strength Perspective. Journal of Consumer Research, 21(1), 205–218. https://doi.org/10.1086/209393
[4] Kahana, M. J. (2020). Computational Models of Memory Search. Annual Review of Psychology, 71, 107–138. https://doi.org/10.1146/annurev-psych-010418-103358
